¿Pero cómo, vos le querés vender a personas que no tienen plata? Fue la pregunta que el sorprendido jurado de un concurso le hizo a Juan Pablo Mosconi. Ingeniero mecánico y especialista en procesos, el rosarino acaba de ganar un importante premio por su plan de negocios: el desarrollo, fabricación, venta y distribución de una turbina hidráulica para generar electricidad a partir de la energía de los ríos de llanura. El equipo, que se probará a principios de esta semana, apunta a satisfacer –de manera ecológica– una necesidad de las comunidades ribereñas del litoral argentino, pero busca también “ganar mercados” en otras zonas del país y en la extensa región del Amazonas. Claro, lo que descolocó al examinador en cuestión es que los potenciales compradores del producto son familias de acotados ingresos económicos, que para colmo tienen la inconveniente costumbre de vivir en regiones alejadas de los grandes centros urbanos y vías de comunicación. Todo un desafío a la mentalidad empresaria tradicional.
“No somos una ONG, queremos ganar plata”, debió también aclarar el emprendedor local contra posibles confusiones. Mosconi es el fundador de Iyara, la firma con la que, junto a Federico Seineldín, “desarrolla, aplica y promueve tecnologías apropiadas y apropiables para comunidades postergadas, aisladas o de bajo recursos”. Es un camino difícil, admite Mosconi, quien tras acumular experiencia y asumir responsabilidades en grandes compañías como la cerealera Dreyfuss y la metalúrgica Acindar se propuso trazar un camino propio detectando mercados a los que las grandes empresas ni siquiera se permiten analizar. Personas, familias o comunidades que sin ser acaudaladas tienen dinero y necesidades a las que se puede satisfacer: nada menos que la amplia “base de la pirámide social”. Es un desafío: hay que aguzar el estudio, la creatividad y, no poca cosa, sostener una mirada social. Sin embargo, no se trata de beneficencia. Juan Pablo es un empresario, y está convencido de que en esos nichos despreciados por la economía ortodoxa hay negocios por hacer.
La microturbina para ríos de llanura es el producto por el cual Mosconi recibió en septiembre pasado el premio “Nuevos Aires con Mayor Impacto Social Positivo”, que le entregó la fundación holandesa BiD Challenge en el marco de un certamen organizado junto a Fundes Argentina, el emporio informático IBM y Oiko Credit (institución financiera líder en inversión para el desarrollo), junto a la Corporación Andina de Fomento como patrocinante.
Todas las horas, todos los días
Se trata de un generador y alternador eléctricos montados sobre una balsa cuadrada de tres metros de lado. Debajo del mismo, sumergida, está la turbina, que por medio de una polea le transmite el movimiento y está diseñada para funcionar en ríos de escasa velocidad y gran caudal de agua, como el Paraná. El equipo funciona las 24 horas del día y los 365 días del año. Esto lo diferencia de su “competidor” ecológico basado en paneles fotovoltaicos, que por depender de la luz solar genera a lo sumo durante unas 6 horas diarias y no puede hacerlo en jornadas de alta nubosidad, por lo que necesita un paquete de baterías de capacidad –y costo– muy superior para poder almacenar la energía y tenerla disponible cuando el equipo no funciona. La microturbina gana también en comparación con los clásicos generadores “sucios” a nafta o gasoil, ya que no requiere combustible para funcionar.
La ventaja de la turbina hidráulica sobre esas otras alternativas es un costo de generación por unidad de potencia sensiblemente menor (ver aparte). Hay dos modelos, uno que entrega 3.200 vatios por día de energía, y otro de 6.225 vatios por día, con una potencia máxima admisible de 0,5 y 1 kilovatio respectivamente. Suficiente para cubrir las necesidades básicas de una familia: iluminación, refrigeración, comunicación, entretenimiento, calefacción y cocina.
El equipo y el proyecto llamaron además la atención de la Secretaría de Ciencia y Técnica de la provincia, que tiene avanzada la iniciativa para instalarlo en la zona de islas, más precisamente en la escuela que funciona para la comunidad de pescadores de La Invernada: alrededor de 15 familias organizadas que colaboran con el programa del Acuario Rosario, ubicado en el Parque Alem y donde ya funciona el laboratorio de Biotecnología Acuática que apunta a desarrollar tecnología para el cultivo y la conservación de especies autóctonas.
Un largo camino
A Mosconi, además de la ingeniería, lo seducen los periplos por ríos y montañas. Esa pasión por la aventura fue la que le permitió conocer numerosas comunidades aisladas de los grandes centros urbanos y rutas, a las que no llegan los servicios “estándar” de las grandes ciudades. Y de allí surgió la primera idea. “Estaba terminando la carrera de ingeniería mecánica y trabajando en la multinacional Dreyfuss, y como proyecto final de la carrera desarrollamos junto a un compañero una turbina hidráulica que utiliza la energía particular de los ríos de llanura, de poca velocidad y mucho caudal. En 2005 terminamos el desarrollo y realizamos algunos prototipos”, rememora Mosconi.
De la cerealera pasó a trabajar en Acindar, donde permaneció siete años que fueron más que suficientes: “Empecé a preguntarme si quería trabajar bajo dependencia, en multinacionales, o tratar de hacer algo propio. Ahí reapareció la idea de la turbina. Me propuse armar una empresa, y lo primero era trazar un plan de negocios que ya tenía bastante avanzado. Lo presenté en un concurso del Instituto Balseiro de Bariloche, que refiere a productos tecnológicos. Quedé seleccionado pero no gané. Sin embargo, me di cuenta que podía funcionar como negocio”.
Mosconi se anotó luego en la competencia de la fundación Endeavor Argentina que impulsa la Municipalidad de Rosario. “Era capacitación que desembocaba en un concurso, en 2010, y ese sí lo gané, lo que me abrió muchas puertas y contactos. Así fue que conocí a mi actual socio, Federico Seineldín, un emprendedor de profesión especializado en la base de la pirámide social”.
Así ingresaron a la competencia de negocios más importante de la Argentina, Naves, que organiza la Universidad Austral. “Pasamos todas las instancias, no ganamos la final pero recibimos una mención especial por plan de negocios con fuerte desarrollo sustentable. Fue muy importante, porque la Universidad Austral tiene la línea de apoyo a negocios de alto impacto y mucha inversión. Y que nos hayan reconocido el proyecto, que tiene impacto social, ambiental, de trabajo con gente de la base de la pirámide, para nosotros fue como romper un paradigma”.
Claro que no fue fácil. “Al principio no entendían. Nos decían «¿Pero cómo, vos le querés vender a la persona que no tiene plata?». Romper con esto, explicar que hay un mercado muy grande, muchos actores involucrados, que hay gente pobre que tiene poco dinero pero tiene”.
Tras este paso fue que ganaron el concurso BiD Challenge, y más puertas abiertas para financiamiento internacional.
Hoy, Mosconi reconoce que es “el único operario, el supervisor y el director” de su empresa, que funciona en instalaciones cedidas por la firma eléctrica Tesla, de Granadero Baigorria. “El primer equipo lo hice yo sólo, excepto un 20 por ciento de las piezas que son de afuera. Fue a propósito, para conocer los procesos productivos y donde teníamos que modificar algo para conseguir más eficiencia en la fabricación”.
Juan Pablo aclara que no es un “invento”, sino “adaptación” de ideas que ya estaban incluso aplicadas, pero para otros entornos. “Hicimos varias mediciones de velocidad en el Paraná, cerca de las costas, con una profundidad mínima de dos metros, tomamos promedios en brazos secundarios –donde están asentadas las comunidades de pescadores– y adoptamos para el diseño las peores condiciones, que son las de la velocidad menor medida: 0,45 metro por segundo”, refiere Mosconi sobre el equipo, para el cual ya están avanzados los trámites de patentamiento.
Del Paraná al Amazonas
“El 80 por ciento de las poblaciones ribereñas van a poder instalar estas microturbinas. Esto involucra a todo el litoral de la Argentina, sobre los ríos Paraná y Uruguay, y estamos estudiando las condiciones de los ríos de la Patagonia, como el Limay o el Colorado”, esboza el amplio “mercado” potencial para el producto. Pero apunta a mucho más: “El Amazonas: Brasil, Perú y Ecuador. En estos dos últimos países ya hicimos algunas vinculaciones para empezar a trabajar. Los usuarios potenciales son gente de alto y bajo poder adquisitivo. Para ésta última, lo más interesante para nosotros es trabajar con gobiernos o con ONGs. Ya dentro de las comunidades, lo que pensamos es trabajar con el desarrollo de promotores locales, a quienes les daríamos soporte técnico. De esta manera le damos trabajo a una persona del lugar, que además es el que mejor conoce las características de la gente, su cultura y necesidades”.
Mosconi y Seineldín ya tienen todo estudiado: “Fabricaríamos acá, y nos encargaríamos de la logística hasta el puerto más cercano. El promotor se encarga de difundir el producto, venderlo, asesorar, del traslado hacia el lugar de funcionamiento y la provisión de repuestos. Es una estrategia que se usa en Latinoamérica para este tipo de productos donde la logística de traslado es complicada, y los compradores se encuentran en lugares aislados. La gente de alto poder adquisitivo también es interesante como comprador, porque nos ayudaría a sustentar el otro costado de la empresa”.
